Os 3 Ps do Shopper: Entendendo o comportamento de compra

O comportamento de compra dos consumidores é uma área crucial para o varejo que deseja atrair e reter clientes. Para entender melhor como os consumidores se comportam no ponto de venda, muitos especialistas recorrem ao conceito dos “3 Ps do Shopper”: preciso, procuro e passeio. Cada um desses fatores representa uma motivação distinta que pode influenciar a decisão de compra de um consumidor.

1. Preciso: Quando a compra é necessária

O shopper “preciso” é aquele consumidor que tem uma necessidade clara e imediata. Ele já sabe o que quer comprar e vai direto ao ponto. Pode ser uma reposição de algo que acabou, como um sabonete, ou uma compra mais planejada, como um eletrodoméstico que quebrou. A principal característica desse comportamento é a urgência.

Para os varejistas, é essencial garantir que esses consumidores encontrem rapidamente o que precisam, com uma experiência de compra eficiente e sem fricções. Promoções, descontos e a facilidade de localização dos produtos são estratégias importantes para atender esse shopper.

2. Procuro: Quando a compra é baseada em interesse

O shopper “procuro” está em uma fase mais exploratória. Ele tem uma ideia geral do que deseja, mas ainda está aberto a opções e busca comparar diferentes produtos antes de tomar a decisão de compra. Ele sabe qual ‘problema’ tem, mas ainda não sabe qual a solução. Esse comportamento pode acontecer quando o consumidor está pensando em trocar de smartphone ou quando quer adquirir um presente para alguém, mas ainda está indeciso sobre o modelo exato.

Nesse caso, o consumidor é influenciado por informações detalhadas sobre os produtos, comparações de preços e, muitas vezes, recomendações de amigos ou familiares. Para o varejista, oferecer uma experiência de compra personalizada, com ajuda de vendedores ou facilidades de comparação, pode ser um diferencial importante. O cliente ‘procuro’ também pode ser impactado por retail media, visto que precisa de muitas informações antes de tomar sua decisão.

3. Passeio: Quando a compra é impulsiva

O shopper “passeio” é aquele que não tem uma intenção de compra clara no início da visita. Ele está apenas navegando, explorando as prateleiras ou os corredores da loja. Esse comportamento é mais comum em ambientes como shoppings ou lojas físicas que oferecem uma experiência de compra agradável e estimulante.

Esse consumidor pode se deixar levar por impulsos, seja por uma promoção atraente, por um produto novo ou pela disposição dos itens. Para o varejista, criar uma atmosfera que incentive a compra por impulso é fundamental, com promoções visíveis, merchandising atrativo e displays que chamem a atenção do shopper durante sua jornada. O cliente ‘passeio’ também é o mais impactado por inovações, sendo que a comunicação desses produtos precisa estar mais atraente que os demais no PDV.

Entender os 3 Ps do shopper — preciso, procuro e passeio — ajuda as marcas a personalizar suas estratégias de marketing e melhorar a experiência de compra de seus clientes. Cada tipo de shopper possui necessidades e comportamentos específicos, e adaptar o ambiente de compra a essas diferentes motivações é uma maneira eficaz de aumentar as vendas e fidelizar os consumidores.

Podemos analisar o cliente de forma individual em cada um dos Os, mas principalmente, fazer o cliente transacionar de ‘preciso’ para ‘procuro’ e ‘passeio’ deve ser o objetivo principal do varejo. Se o cliente do ‘preciso’ encontrar seu produto e ter sua necessidade atendida de forma rápida e fácil, a chance de ele virar um ‘procuro’ ou ‘passeio’ cresce de forma exponencial. Trabalhar os 3 Ps no varejo transforma a experiência de compra e aumenta o ticket da loja.